杰出的生產(chǎn)技能和出色的市場營銷手段是在目標市場找到自己位置的根本。美國當?shù)氐奈譅柆敯儇浌?0年前出售的商品幾乎有一半是中國制造，但常常是以美國品牌出售。雖則目前“中國制造”逐漸聲名鵲杭州印刷公司起，很多名牌產(chǎn)品都產(chǎn)自中國，但是很多大型出口企業(yè)還只是“世界工廠”的一個加工車間。我們看一下這樣的數(shù)字即可明了一二：2001年進入世界500強企業(yè)排名的中國企業(yè)有11家，但其中沒有一家屬于真正的制造業(yè)。中國的200強外貿(mào)企業(yè)，74%的出口值是通過加工貿(mào)易方式實現(xiàn)的。

簡金鴻

因此說，我們需要考慮怎樣去出售完全屬于自己的產(chǎn)品，去贏取利潤。

與產(chǎn)品相適應的，是營銷，而營銷的根本在于信用。2002年4月公布的中國企業(yè)家信用狀況調(diào)查顯示，沒有發(fā)生合同糾紛的企業(yè)只占總數(shù)的8.6%，此種狀況令人擔憂。本文受訪人——K. Jamson公司總裁簡金鴻先生也特別強調(diào)信用問題在開拓海外市場中的重要性，他呼吁中國出口商擺脫“短線心態(tài)”、勇于承擔責任，用智慧創(chuàng)造財富。

K. Jamson公司成立于1975年，主營皮具、箱包類產(chǎn)品的進口、批發(fā)和零售業(yè)務，下設(shè)18間分店，主要貨源均來自中國大陸。根據(jù)多年來與中國供應商合作的經(jīng)驗，簡先生建議中國供應商以產(chǎn)品創(chuàng)意為先，以合作信用為本，立足于發(fā)展長期的合作關(guān)系，將更多的中國產(chǎn)品引至海外市場。

中國產(chǎn)品形象已經(jīng)有了改觀，作為買家，您有怎樣的評價？

我可以毫不夸張地說，在過去的10年間，從中國進口的貨物都有了長足的進步。他們生產(chǎn)的手袋、公文袋、旅行箱等產(chǎn)品已經(jīng)達到了世界水準，無論在質(zhì)量、款式還是價格方面，都不會輸給其他國家的競爭對手。

目前在加拿大市場上的這類產(chǎn)品中，大約80%產(chǎn)自中國，另有10%左右來自菲律賓、南韓和中國臺灣省，其余部分則來自法國、意大利等歐洲國家。依我看，中國的廠家如果能夠再把握一些要點的話，如產(chǎn)品創(chuàng)新、完善營銷手段，北美市場仍有相當大的潛力可挖掘。

可否具體談談產(chǎn)品如何創(chuàng)新？

在北美，消費者在選擇產(chǎn)品的時候，通常會將質(zhì)量和價錢兩個因素同時考慮。而對中等價格的產(chǎn)品來說，品牌是相當重要的。在我們經(jīng)營的產(chǎn)品中，很多名牌產(chǎn)品都產(chǎn)自中國。而且，由于那里的生產(chǎn)規(guī)模龐大、訂單充足，很多工廠都投資購買了全球最先進的設(shè)備，在這一點上，甚至很多的歐美廠家都自嘆弗如。在這種前提下，樹立品牌就有了保障。在這里，品牌貨的價格通常比普通貨高兩倍或者以上。

所謂的“品牌”，倒不一定是那些膾炙人口的歐洲名牌。北美，在無需付出過多的價款的前提下，消費者寧愿購買有品牌的產(chǎn)品。而且，從長遠發(fā)展著想，中國的廠家完全可以開發(fā)自己的品牌。總之，我認為中國的品牌貨打入歐美市場不是不可能的，但廠家也要有充分的思想準備，因為創(chuàng)立品牌需要一定的時間、金錢，以及好的分銷商，各方面要緊密配合，實施有系統(tǒng)的市場推廣計劃。

在商標設(shè)計方面，我建議設(shè)計師要多借鑒、引入“西方風味”，摻雜一些現(xiàn)代的手法和概念，以擺脫人們對中國貨價低的普遍看法。

再有，款式和面料方面也要追求新穎。“跟風”已經(jīng)無法為企業(yè)帶來豐厚的利潤了，中國的廠家應該逐漸從“跟隨者”（Follower）轉(zhuǎn)變?yōu)椤俺珜д摺?Leader)，要有創(chuàng)意，如此，方可獲得優(yōu)厚的回報。

把握潮流是創(chuàng)新的基點，怎樣才能把握潮流的發(fā)展趨勢？

首先，你要有自己的設(shè)計師。為了真正地掌握市場的動態(tài)，這些設(shè)計師或者廠家的負責人應該經(jīng)常出國，體會最終消費者的購買行為和喜好，這就是俗話說的，“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。再有，通過上網(wǎng)、閱讀雜志、期刊等方式，了解歐美、日本等地的最新設(shè)計和流行趨勢，這是一條投入少、見效快的途徑。瀏覽和參考別人的設(shè)計，并不是要百分之百地抄襲他們的產(chǎn)品，在他們的基礎(chǔ)上做一些變更，演變出新的產(chǎn)品，勢必可以取得事半功倍的效果。

在這里，我要特別提到用料的質(zhì)量問題。在進行產(chǎn)品設(shè)計的時候，廠家應該顧及到消費市場的多項指標，其中包括天氣狀況。例如，在加拿大，很多城市冬天非常寒冷，如果產(chǎn)品采用沒有經(jīng)過低溫測試的面料的話，就有可能發(fā)生凍裂、變硬等狀況，造成重大的經(jīng)濟損失。奉勸那些打算擴大出口的廠家，千萬不要為了節(jié)省少量成本，而對整批貨物的質(zhì)量掉以輕心。

您常說，信用是合作的根本。您對中國供應商這方面的表現(xiàn)怎樣看？

北美的商人在選擇合作伙伴的時候，通常會把對方的信用程度看得很重要。對于他們來說，一旦選定了供貨商，只要價錢是合理的，就不會輕易考慮改變。因此，中國的供貨商應該擺脫“短線”的心態(tài)，腳踏實地，用智慧創(chuàng)造財富。要知道，通過偷工減料、貨不對版等手段坑騙對方一次，就很難再保持這個客戶，中國的廠家不應該因小失大。

當然，在合作當中遇到問題在所難免。在發(fā)生問題的時候，要表現(xiàn)出解決問題的誠意，不要推卸責任。我們曾經(jīng)遇到這樣的供貨商，當貨物運到加拿大之后，我們發(fā)現(xiàn)很多行李箱底部的輪子已經(jīng)脫落了。但在與對方商量解決辦法的時候，卻被告知這批箱包配件不是他們自己生產(chǎn)的，而是在其它工廠采購的，無法負責修理或者更換。我們相信他們的解釋是創(chuàng)意海報設(shè)計真實的，但我們卻無法再與他們合作下去了。道理很簡單，這樣的廠家不會給我們?nèi)魏蔚陌踩小?/p>

在北美，進口批發(fā)行業(yè)的慣例是，當零售商遇到質(zhì)量問題的時候，供貨商會無條件地為其提供換貨、退貨等服務。在這種情況下，如果中國的廠家不能夠及時協(xié)助他們解決這些問題，就可能影響到雙方之間的合作關(guān)系。

你覺得中國合作伙伴哪些方面做得好，哪些方面有待提高？

總體來說，我對與中國供應商的合作還是相當滿意的。尤其是近年來，很多工廠都在質(zhì)量管理方面下了相當大的功夫，質(zhì)量基本上都可以保持穩(wěn)定，這一點在從前是不敢想象的。但是有一點，在與他們溝通的時候，經(jīng)常會感覺到很多廠家的外銷人員的英文水平太差，特別是一些規(guī)模不太大的國營工廠，在平時的信函往來與日常溝通中，我們的工作人員常常無法理解對方要表達的意思。在這方面，我真心希望引起中國廠家的重視，最起碼，要配備一名擅長英文并熟悉對外貿(mào)易各環(huán)節(jié)的職員，否則，開拓國際市場只能是一句空談。當然，這也許會增加他們的成本，但別忘了中國的一句俗話：“小財不出，大財不入”！想要擴大出口，基本的投資是必不可少的。

再有，對于那些外銷經(jīng)驗還不是很豐富的廠家來說，應該抓緊向同行中的前輩們學習，盡早進入角色。另外，他們應該理解我們這些進口商的立場。例如對交貨期的要求，通常，我們會根據(jù)廠家提供的交貨日期來決定向零售商供貨的時間，而且，好多產(chǎn)品都是有實效性的，如果中國的廠家無法按時交貨，經(jīng)常會給我們造成巨大的損失，甚至會使我們喪失一向合作得很好的客戶。

您還有哪些特別的建議？

我還想重復上面的一個觀點，那就是設(shè)法走出來，多了解一些適時的市場行情。目前，我們正籌劃在多倫多建立一個中加貿(mào)易中心，該中心的第一期工程將容納50余家批發(fā)商，于今年9月份對外開業(yè)。主要產(chǎn)品涵蓋時裝、行李箱及手袋、電腦及電子產(chǎn)品、玩具、文具、家庭用品、禮品、時裝配件和五金器皿等。

希望開拓本地市場，或者打算通過多倫多將觸角伸向整個北美的中國廠家不妨考慮在這里設(shè)點。這個貿(mào)易中心的最大特點是將利用集團化、集約型的特點，網(wǎng)羅各行各業(yè)的中國產(chǎn)品供應商，通過開設(shè)常年展覽會的方式，將中國的產(chǎn)品打入主流市場。為此，我們目前已經(jīng)組成了一個包括律師、會計師、移民顧問等多個行業(yè)業(yè)內(nèi)人士在內(nèi)的智囊團，希望為會員提供全方位的服務。

受訪人：簡金鴻

K. Jamson Luggage總裁

電子信箱：joseph@kjamson.com