目前我國工程機械行業的零部件采購成本占制造成本的50%以上，在這種情況下，對于大部分工程機械企業的CPO（Chief Purchasing Officer），如何使采購部門由企業的成本中心轉化為利潤中心已經成為了其最重要的工作之一，而戰略采購是實現這一工作的重要手段。

　　對戰略采購的認識

　　很多企業大談特談戰略采購，那么戰略采購究竟是什么？包括哪些主要內容？正略鈞策根據大量的項目經驗對戰略采購進行系統化的分析后，提出如下所示的“正略鈞策戰略采購模型”，期望把戰略采購的概念清晰的展示在大家面前。

　　物料分類和供應商關系是戰略采購模型中的重要組成部分，本文接下來將對這兩部分進行介紹。

　　戰略采購的靈魂——物創意廣告海報設計料分類

　　由這個模型可以得出，戰略采購的幾個管理模塊是基于物料分類而實現的。所以說，物料分類應該是采購部門戰略采購的基礎和核心，在這一基礎上調整采購組織，建立不同的供應商關系，實施差異化采購策略等等，才能達成企業采購成本整體最低、周期優化、物料質量提升這樣幾個目標。

　　對物料進行分類有幾種比較常用的方法，包括：“根據物料行業特點分類”、“根據物料質量分類”、“根據物料交期分類”和“根據物料價值-風險分類”等幾種方法。以“物料價值-風險分類”方法為例，按照成本/價值和采購風險這兩個細分標準，可將采購物料大致分為4大類：常規物料、瓶頸物料、杠桿物料和戰略性物料，如下圖所示。

　　1、對于核心型物料，著重與供應商建立關系與整合，以確保能夠長期穩定的獲得供應商的供貨；

　　2、對于杠桿型物料，利用采購量作為談判工具以便利用競爭優勢減少整體成本；

　　3、對于常規型物料，減少供應商數目并簡化下訂單補貨的程序以提高效率；

　　4、對于瓶頸型物料，應當確保現有供應來源或尋找替代品以減少或消除價格上漲與供應不穩定造成的風險。

　　基于物料分類的供應商關系

　　物料分類并非戰略采購的目標，而是其實現戰略采購的手段。通過這種物料分類，企業針對不同的供應商進行分類管理，于是建立不同供應商關系便成為了戰略采購的重要工作之一。

　　1、對于核心型物料：

　　其對企業的影響是至關重要的，能夠幫助企業獲得較大的競爭優勢，給企業帶來重要的盈利機會。這些物料的采購金額大，財務重要性非常高、使用量大。但是這些物料的供應資源比較少，可供選擇的供應商資源非常有限，所以采購風險非常高。

　　由于，市場上能滿足企業要求的供應商數量非常有限，這些供應商一般不會面臨多方選擇淘汰的局面。于是，企業應與主要供應商簽訂中長期合同，與之建立伙伴關系，絕大部分戰略品由其供應。雙方應在業務上相互支持，綜合利用雙方的資源和組織能力，協同生產經營、企業制度與文化，加強戰略溝通。實現信息、知識資源最大程度的共享，通過緊密合作達到雙贏。

　　2、對于杠桿型物料：

　　集中物料的成本價值較高、財務重要性較高、使用量大，需要支出較多的資金。這些物料屬于成熟的產品，生產的廠家較多，質量和品牌差異不大，產品可以相互替代，市場競爭較充分，只要規格和質量要求明確，就可以采購到所需的物料。所以采購風險較低。

　　因此，在選擇此類物料的供應商時，鑒于雙方未來的持續交易關系，應該在指標設計中考慮到供應商自身經營狀況和技術能力。對供應商應盡可能保持采購的優勢地位，通過約定和協議保證采購物資的質量、價格、保證售后服務。與其簽訂適當時間的合同，既保證供應的時間和質量，又能在找到成本更低的供應商時及時進行更換，與其發展基于持續交易關系為主的競爭合作關系。

　　3、對于常規型物料：

　　這些物料的成本價值低，財務重要性低，對最終產品的附加值貢獻不大；同時，其在市場上容易獲得，采購風險低；采購批量小，使用量少，一旦采購中斷對公司造成的威脅也不算大。一般來說，這樣的物料標準化產品很多，供應充足，可選擇的供應商的數量也很多。這類物料可選擇的供應商較多，可以應用層次分析法(AHP)對該類物料的供應商進行選擇。企業與該類供應商維系一般交易關系，一般屬于短期合作，故應在供應商評估指標設計中考慮供應商的可靠性。對一般物料供應商，只需與其維持一般交易關系即可，應通過經濟定貨批量實現采購成本的最優化，盡量簡化采購程序，盡可能使管理成本最小化。

　　4、對于瓶頸型物料：

　　其成本價值較低、財務重要性相對較低、采購風險較高、使用量不大，但在生產過程中又必不可少，由于該種物料的生產技術要求較高或利潤不高等原因，整個市場上基本處于寡頭競爭的狀態，而且單位物料的價格不高，企業可以選擇和采用的供應商非常少。企業在現實中對此類物料的供應商尋找不易，即使對工藝、技術等方面不達要求的供應商，也應協助其改進。在生產中，企業應盡量考慮如何減少甚至消除對它們的使用，努力用正常品或集中品予以替代。如果難以找到替代品或降低對它的使用，應在與瓶頸物料供應商建立穩定長期合作關系的基礎上采取靈活策略。

　　作者系北京正略鈞策企業管理咨詢有限公司顧問。創立于1992年的正略鈞策是中國成立時間最久、業務種類最全、員工人數最多、專業化程度最高、影響力最大的管理咨詢公司之一。正略鈞策作為中國大型綜合性專業化管理咨詢公司，業務范圍涵蓋戰略咨詢、營銷咨詢、人力資源咨詢、運作信息化咨詢、教育培訓服務、投融資咨詢、高級人才服務、企業文化咨詢、政府咨詢、管理圖書出版等。