營(yíng)銷無(wú)定式，管理有方法，系統(tǒng)性思考是做好區(qū)域品牌向全國(guó)性品牌轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。其實(shí)區(qū)域性經(jīng)營(yíng)與全國(guó)性經(jīng)營(yíng)并無(wú)絕對(duì)優(yōu)劣之分。如保健品長(zhǎng)青樹“昂立”系列保健產(chǎn)品，正大“青春寶”美容膠囊全國(guó)銷量即主要集中在江浙一帶，也即他們起家的根據(jù)地，而其他市場(chǎng)并未有太多投入及涉及，亦能夠取得不俗的業(yè)績(jī)，相對(duì)于一些產(chǎn)品通過快速招商，產(chǎn)品鋪天蓋地，覆蓋面極廣，全國(guó)都有涉及，聲勢(shì)浩蕩，如“V26減肥沙淇”、“億利甘草良咽”、“天使麗人”等，1~2年后卻偃旗息鼓，全國(guó)銷量可能還不及“中華靈芝寶”、“金日”、“康富來(lái)”等產(chǎn)品杭州市場(chǎng)的銷量，所以并非所有區(qū)域品牌都有必要向全國(guó)性擴(kuò)張，只有是區(qū)域基礎(chǔ)相當(dāng)扎實(shí)，人才儲(chǔ)備足夠，資金儲(chǔ)備足夠，全國(guó)市場(chǎng)環(huán)境熟悉，全國(guó)銷售管理經(jīng)驗(yàn)足夠，或有擅長(zhǎng)于全國(guó)性拓展專業(yè)策劃服務(wù)機(jī)構(gòu)外援介入，方可考慮涉獵全國(guó)市場(chǎng)。因?yàn)槿珖?guó)市場(chǎng)運(yùn)作是“餡餅”還是“陷井”，尚是仁者見仁，智者見智。

　　“時(shí)勢(shì)造英雄”，全國(guó)各城市都有這樣的區(qū)域品牌，他們通過艱苦卓絕的多年市場(chǎng)運(yùn)作，在本地奠定了良好的市場(chǎng)美譽(yù)度及良性地政環(huán)境，產(chǎn)品為本市民熟悉喜愛，并在當(dāng)?shù)赜兄芨叩闹龋绾贾荨⒔阋粠У摹胞}水瓶”，北京的“金藍(lán)鯊”補(bǔ)氧膠丸等。單品在本地市場(chǎng)銷售長(zhǎng)達(dá)七八年之久，單一區(qū)域年銷售高達(dá)5-6千萬(wàn)。這樣的一些品牌就相當(dāng)有必要向全國(guó)性擴(kuò)張，因?yàn)槭袌?chǎng)銷量在本地已達(dá)閾值，容量已飽合，新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)、利潤(rùn)增長(zhǎng)可考慮通過拓展全國(guó)市場(chǎng)予以提升。

　　拓展全國(guó)市場(chǎng)，無(wú)非通過兩個(gè)手段來(lái)邁出第一步，一種是市場(chǎng)直營(yíng)、一種是招商，直營(yíng)成功與失敗的正反面例子都集中在保健品營(yíng)銷經(jīng)典——“三株口服液”上，三株傳奇已不復(fù)存在，直營(yíng)模式也因其管控難度，需投入巨額資金的弊端而逐步淡出營(yíng)銷舞臺(tái)，大多區(qū)域經(jīng)營(yíng)的廠家實(shí)力是有限的，而全國(guó)市場(chǎng)的空間是無(wú)限的，所以普遍采用招商經(jīng)營(yíng)的方式來(lái)實(shí)現(xiàn)全國(guó)市場(chǎng)開發(fā)的目的。　

　　以前，醫(yī)藥保健品全國(guó)性招商是很容易的，主要方法有三種：1、參加醫(yī)藥展會(huì)2、上招商廣告3、下市場(chǎng)搜索。基本上通過這三種方式都會(huì)有所收獲，可現(xiàn)在，市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了很大變化，很多企業(yè)深切的感覺到了變化而大呼“招商”為“遭秧”，有經(jīng)銷商“遭秧”的例子，也有企業(yè)自身“遭秧”的例子。

　　主要原因在于中國(guó)的展會(huì)無(wú)公信力，前段時(shí)間在合肥的藥交會(huì)居然同一時(shí)間段舉辦了三場(chǎng)，舉辦單位有中國(guó)醫(yī)藥集團(tuán)，也有不知名的廣告公司，展會(huì)已淪為廣告公司的單方面盈利的局面，參展廠家有時(shí)比到會(huì)客商還要多得多。而且一些良莠不齊的展會(huì)提前宣傳造勢(shì)工作做得不夠，全國(guó)影響力不大，企業(yè)參展時(shí)發(fā)現(xiàn)到會(huì)的都是一些本地的醫(yī)藥販子、廣告公司，閑逛人員和收廢紙的。成交率低下。

　　上招商廣告情況又如何呢？現(xiàn)如今，醫(yī)藥保健品較好的招商媒介可能就只剩下《銷售與市場(chǎng)》了，曾經(jīng)被廣泛認(rèn)可的《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》也由于太過“經(jīng)營(yíng)”而被廣大客商看輕。廣告價(jià)值大不如前，其它《中國(guó)醫(yī)藥報(bào)》、《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》及各省級(jí)報(bào)媒覆蓋面都太專、太窄，投入產(chǎn)出往往不成正比，北京龍騰博達(dá)專業(yè)招商策劃?rùn)C(jī)構(gòu)曾專門研究過招商廣告信息成本（即招商廣告費(fèi)用同回饋電話信息及成交概率之間的關(guān)系的科學(xué)計(jì)量）發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的信息成本已達(dá)300元左右一條了，也就是說(shuō)你投入了3萬(wàn)元左右的廣告費(fèi)用（大概能在《銷售與市場(chǎng)》上一整版/在《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》上一1/4彩版），可能只有100個(gè)人給你打電話咨詢，這還是比較低樂觀的，估計(jì)這100個(gè)人里還會(huì)有不在少數(shù)的的廣告公司，一些毫無(wú)目的的無(wú)聊人士，及同行套取資料的等等，這樣一排除下來(lái)，實(shí)質(zhì)有效的經(jīng)銷商就寥寥無(wú)幾了，而且還由于媒體的發(fā)行渠道及發(fā)行量的限制，幾乎大部分的地級(jí)市，縣級(jí)市就根本傳播不到。

　　而下市場(chǎng)搜索又會(huì)因耗費(fèi)大量時(shí)間，大量人力，物力，還會(huì)因?yàn)槿藛T素質(zhì)無(wú)法把握、盲目性亂撞，而付出大量差旅費(fèi)后貽誤戰(zhàn)機(jī)，一無(wú)所獲。你不可能成為萬(wàn)年招商企業(yè)，在精密規(guī)劃下，3-5個(gè)月時(shí)間全國(guó)招商大局就該塵埃落定了。

　　那么如何能讓最專業(yè)、最挑剔、眼光最毒辣的，本地資源豐富、實(shí)力足夠的醫(yī)藥保健品經(jīng)銷商能選擇我們的產(chǎn)品呢？

　　面對(duì)現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷環(huán)境，企業(yè)應(yīng)該從三個(gè)方面入手，首先要認(rèn)識(shí)到招商是一個(gè)系統(tǒng)的工程，不要眉毛胡子一把抓，不分重點(diǎn)市場(chǎng)、次要市場(chǎng)、一般市場(chǎng)、不進(jìn)入市場(chǎng)，而進(jìn)行掃蕩式盲目招商，也不要營(yíng)銷近視，盈利性是企業(yè)的主要任務(wù)，可是從經(jīng)銷商手上直接賺錢就是飲鳩止渴，貨物只是從你的倉(cāng)庫(kù)到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)是無(wú)意義的，只有經(jīng)銷商成功了，你才能真正成功，招商圈錢行為已逐漸為行業(yè)唾棄。那么初期通盤思考全國(guó)局勢(shì)，循序漸進(jìn)策劃及執(zhí)行招商步驟，規(guī)避單一招商手段，建立溝通平臺(tái)，充分同經(jīng)銷商溝通，真實(shí)呈現(xiàn)自己銷售現(xiàn)狀，講述自身成功的過程，提升文化吸引力，對(duì)后期銷售管理體系的建立早有準(zhǔn)備。這樣你才可以開始全國(guó)招商了。

　　第二是你要有好的招商辦法：能夠吸引經(jīng)銷商的無(wú)外乎是五點(diǎn)，企業(yè)在這五個(gè)方面下足功夫，招商成功是不容置疑的。①定產(chǎn)品，即對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷美學(xué)、VI系統(tǒng)及產(chǎn)品機(jī)理、核心賣點(diǎn)，都能夠有一個(gè)卓越的凸現(xiàn)，軟文、廣告片、專題片都應(yīng)是經(jīng)過自己區(qū)域市場(chǎng)驗(yàn)證有足夠沖擊力、下貨力的。②定策略，做市場(chǎng)一定要確定方向，如證嚴(yán)法師所言：“只要找到路，就不怕路遠(yuǎn)”。戰(zhàn)略布署要明確，具體實(shí)施講方法，廣告投放版面設(shè)計(jì)、頻次，市場(chǎng)信息跟進(jìn)策略，地面促銷優(yōu)惠間隔都必須有階段性通盤設(shè)計(jì)，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，省錢與盈利同等重要。③學(xué)會(huì)造勢(shì)，借勢(shì)，通過公關(guān)及新聞的方式，講故事給經(jīng)銷商聽是很有必要的，“講故事”并非是欺騙經(jīng)銷商，而是建立一個(gè)溝通的管道，讓經(jīng)銷商用輕松愉快的心情來(lái)打量企業(yè)，來(lái)了解企業(yè)，營(yíng)銷專家證言，權(quán)威媒介推薦，樣板市場(chǎng)見證，都是常用方法，區(qū)域市場(chǎng)成功經(jīng)驗(yàn)的傳播是核心，“你成功了，成功過，為何我不能？”這是人之共性，當(dāng)然“故事”一定要經(jīng)得起推敲，而且還要能傳播品牌文化內(nèi)涵，其根本目的是提高招商人員的談判地位，而且通過“新聞”性傳播，營(yíng)銷成本還低。④專業(yè)人才培訓(xùn)，專業(yè)的市場(chǎng)人員未必能做好招商工作，招商工作在于你要讀懂人性，并擅長(zhǎng)于鼓勵(lì)性談判，而且在于你的開拓、進(jìn)取、心理承受能力等等個(gè)人魅力。招商的專業(yè)性是體現(xiàn)在接聽第一個(gè)咨詢電話時(shí)顯現(xiàn)的，你如何對(duì)待你的客戶，客戶就會(huì)那樣對(duì)你，每個(gè)企業(yè)都希望招到優(yōu)秀的經(jīng)銷商，“物以類聚”難道你期望平庸之輩能同優(yōu)秀經(jīng)銷商進(jìn)行有效溝通嗎？并吸引到這些相對(duì)行業(yè)內(nèi)成功人士嗎？對(duì)一個(gè)營(yíng)銷老總而言，你有多高是你下面人決定的，這就需要對(duì)你的招商人員進(jìn)行專業(yè)的招商技巧培訓(xùn)，提升招商戰(zhàn)斗力，提高招商成交概率⑤營(yíng)銷模式界定，成功的營(yíng)銷模式并非絢麗多姿，天馬行空，而是簡(jiǎn)單的事重復(fù)千萬(wàn)次，情節(jié)、細(xì)節(jié)、環(huán)節(jié)、節(jié)奏的把握鑄就了產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)象芝麻開花一樣節(jié)節(jié)高。這一切你都要通過文字、聲音（培訓(xùn)）、圖象（視覺指導(dǎo)手冊(cè)）來(lái)充分傳達(dá)給經(jīng)銷商，讓他明確地知道自己會(huì)到哪里去？怎樣去？而且還要有大棒（經(jīng)銷商管理手冊(cè)）和胡蘿卜（經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)制度）。當(dāng)你做好做對(duì)了上述五個(gè)方面時(shí)，經(jīng)銷商一定會(huì)趨之若鶩的。

　　第三點(diǎn)是企業(yè)主的心態(tài)，要有遠(yuǎn)大胸懷，長(zhǎng)久合作的心態(tài)，要有包容的心態(tài)，兼容的心態(tài)，承認(rèn)“術(shù)業(yè)有專攻”，吸納的心態(tài)，同經(jīng)銷商精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，同外腦介入的專業(yè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)精誠(chéng)合作，最終形成多贏的局面。

　　全國(guó)性招商成功僅僅是從區(qū)域品牌向全國(guó)性品牌跨越的萬(wàn)時(shí)長(zhǎng)征第一步，但正如“蝴蝶效應(yīng)”般——亞洲蝴蝶拍拍翅膀，將使美洲幾個(gè)月后出現(xiàn)比狂風(fēng)還厲害的龍卷風(fēng)！對(duì)任何一個(gè)系統(tǒng)而言，起始也許就是你的終點(diǎn)。衷心的期望中國(guó)醫(yī)藥保健品企業(yè)區(qū)域品牌能夠成功轉(zhuǎn)型，躍升成為全國(guó)性品牌。