營銷傳統(tǒng)上被分解為稱為5P的公式，這五個因素構成了你的營銷策略。如果這些都一致，那么在足夠長的時間內，它們將成為你的品牌的一部分。

但問題是，似乎沒有人能對哪5個P更重要達成一致，所以該列表通常包括人、產品、地點、流程、價格、推廣、范式、角度、說服、激情、定位、包裝和業(yè)績等要素。

哇，這聽起來很復雜，讓我們簡化一下：你所需要的是五個營銷舉措，也就是你可以立即實現(xiàn)的五個具體行動。

你面臨的挑戰(zhàn)是：現(xiàn)在請嘗試以下各項中的一項或多項。

1．啟程：獲取更高價值。你想嘗試不一樣的東西？那么當下次你與潛在客戶交談時，如果出現(xiàn)價格問題，請以正常價格的兩倍報價，看看會發(fā)生什么。

這樣有風險？也許吧。這是一個好測試嗎？肯定是。為什么？因為你能發(fā)現(xiàn)你是否不能為你的價值收取足夠多的費用而是在競價，而競價的企業(yè)將會失敗。

你的競爭對手能做的最簡單的事情就是壓低你的價格。事實上，他們將抄襲的第一件事就是你的價格。壓低某產品的的成本不需要想象力、創(chuàng)造性、創(chuàng)新、市場領導地位、愿景，而且會損害各方的利益，因為更低的價格意味著更低的利潤。研究表明，價格每下降1%將導致利潤下降8%。

那么這樣做，把你的價格翻倍。這樣太瘋狂了吧？也許是，也許不是。因為這樣做會發(fā)生幾件事，而每件都是好的，你的潛在客戶認為這樣會：

• 增加你的產品和服務的價值

• 提高擁有或使用你的產品和服務的聲譽水平

• 提高對你和你的產品的信任水平（暈輪效應）

• 提高你的產品和服務真實有效的自信水平

一位客戶恰巧自己就是一名營銷顧問，她曾經(jīng)給了我一個非常有價值的建議：“要么高價，要么免費。”

成為最高價服務的提供商之一是非同尋常的，因為即便永遠不會掏錢購買價值130 萬美元的跑車以及價值2.1 萬美元的鑲鉆鍍鉑金手機，大家還是樂意談論這類產品，而沒人拿23000美元的通用汽車大眾款車型說事兒。

我的幾家客戶公司已經(jīng)把價格翻了一倍并獲得了巨大的成功，幾位“個體企業(yè)家”客戶也把費用翻了一倍，其中一個案例甚至達到了三倍。在這些案例中，他們獲得了更多的客戶，而不是更少。

也許你會失去一些無利可圖的客戶，但是如果你不失去這些無利可圖的客戶，你就沒有空間來服務于將來更有利可圖的客戶。

繼續(xù)服務于只付得起以前低價的市場部門是專業(yè)的自|殺，因為這些低的價格不會為你帶來客戶。

而價值則會帶來客戶，因為重視你的工作的客戶應該并愿意按照該價值付款。

免費也是一個強大的價格點。當然，免費也有一定的驚奇因素，只有你放棄其它公司通常收費的項目時才是這樣。

讓我重復一遍，因為這一點是至關重要的：

只有你放棄其它公司通常收費的項目時，免費才有意義。

當你把價值放在第一位時你就啟程了。你為潛在客戶想到了一個好主意？太棒了！請發(fā)給他們。

更好的是，你為他們獲得了一條業(yè)務線索？請轉交給他們！你偶然發(fā)現(xiàn)了影響他們的業(yè)務的一篇文章或一個研究？請剪下來把它郵寄給首席執(zhí)行官并加上簡短的注釋。

潛在客戶的大門現(xiàn)在已經(jīng)打開，你現(xiàn)在要準備好啟程！

2．進駐：更貼近客戶。進駐意味著更貼近你的客戶。你需要拜訪一些潛在客戶，訪問當?shù)仄髽I(yè)，與你的服務領域的聯(lián)系人交談，獲得他們的世界發(fā)生的事情的第一手信息。

找出他們的挑戰(zhàn)、心痛、頭痛、意見、障礙和優(yōu)先級分別是什么，他們的夢想、他們的遺憾、他們最大的愿望是什么？他們現(xiàn)在、今天以及這一分鐘正在尋求什么解決方案、服務和答案？

帶這些人出去享用早餐、午餐、咖啡、飲料、晚餐，而不是向他們賣任何東西。你只需提問問題，別說話，然后認真傾聽！

這涉及大量的工作嗎？當然是。你的大多數(shù)競爭對手會做這些工作嗎？一點也不會。這就是為什么你應該這樣做的原因。

3．大踏步前進：變得更聰明。大踏步前進意味著要超過并超越大多數(shù)企業(yè)主和專業(yè)人士正在做的事情。這意味著要投入工作，而且是真正艱苦的工作，因為這是作為小販和作為合作伙伴之間的區(qū)別。你可以通過收取更高的費用（即啟程中的措施）以及通過硬數(shù)據(jù)展示你的產品服務的價值大踏步地前進。

在Jeffrey Fox的《銷售必勝絕招》一書中，作者稱這個過程為“現(xiàn)金化”。“現(xiàn)金化”是最強大的銷售技巧之一，因為一旦你需要說明投資回報率時（你的潛在客戶將提供實際數(shù)字），也就是這么多花費將如何產生這么多節(jié)約、利潤、銷售、新客戶、小時以及類似的東西，你就基本上將談話內容從產品銷售轉移到了現(xiàn)金銷售上。

賺錢機器訓練將幫助你用硬錢非常清楚地說明這一點，而且賺錢會機器更進一步，因為你可以通過它使以下各項現(xiàn)金化：

• 競爭性產品和服務

• 潛在客戶不做的事情

• 潛在客戶自己做的事情

• 潛在客戶可能已經(jīng)習慣花錢處理的其它事情

根據(jù)銷售專家和作者Jeffrey Fox的觀點，現(xiàn)金化是將你的產品或服務聲明（如 “最安全”、“最可靠”、“更長的使用壽命”、“最好的交易”、“優(yōu)質”等等）有形地、合乎邏輯地轉化為美元和美分。

你可以現(xiàn)金化出|售的任何產品或服務的幾乎任何收益或差異點。這需要一些計劃、思考，在某些情況下還需要你的潛在客戶提供一些具體數(shù)字。

例如：更快的保險軟件=更快的速度。

• 更快的軟件為經(jīng)營者的每個申訴事務節(jié)省15秒的時間

• 15秒×每天100個事務×70名申訴處理員=每天節(jié)約 29工時

• 每名申訴處理員每小時總工資40美元（工資 福利 開銷）

• 29小時×40 美元= 每天節(jié)約1160美元，或每周5800美元，或每年290000美元

• 新保險軟件系統(tǒng)成本= 150000美元

• 總回報時間= 6個月。之后總節(jié)約=每周5800美元

你甚至可以現(xiàn)金化競爭性的產品和服務，也可以現(xiàn)金化替代行動方案（不做任何事情或者自己做），而且你還可以現(xiàn)金化潛在客戶購買的其它喜歡和熟悉類型的產品或服務。只要正確地這樣做，你的產品和服務突然間就會變成真正的投資。你可以向人們展示把這么多投入變?yōu)檫@么多產出背后的數(shù)學原理，這樣你就會贏得大踏步前進的權利。

4．獨辟蹊徑：實現(xiàn)專業(yè)化。大多數(shù)小企業(yè)主、企業(yè)家和專業(yè)人士遇到困難的另一件事是：你不能為所有人做所有的事情。

獨辟蹊徑是找到你的市場定位，并聲明你的專業(yè)知識在一個狹窄的專業(yè)領域內。換句話說，這意味著你想成為你的特定產品或服務的關鍵人物，這與萬金油但樣樣不精的情況是完全相反的。

你的談話對象對你的產品和服務的這兩種心理表象將有非常不同的反應：

“我想…這可能會解決我們的問題”與“這正是我們一直在尋找的！”

想一下這個例子。我家附近的一家公司在其服務中列出了“地毯清|除、家居保潔、零工、酒席承辦”等服務 。現(xiàn)在，我不知道你怎么樣，但是當我需要一位酒席承辦人時，我可以找到24/7小時承辦酒席的人，而我不用擔心他們在地毯清|除之后或為我的客人服務之前是否會洗手。事實上，如果我需要找一位婚宴承辦人，我甚至可能找到比山姆大叔餐飲或Good Eats餐飲更好的婚禮鐘聲酒席承辦人。

下面是另一個例子。我遇到過許多平面設計公司的老板，他們設計各種作品：網(wǎng)站、標志設計、宣傳冊、銷售材料、酒類標簽、書裝等等。只要你指定一個項目，他們就會為你設計，而且他們的業(yè)務通常做得很好。但是，他們中的一些人很難把自己與競爭對手區(qū)分開來，而其他人發(fā)現(xiàn)，發(fā)展一個強大的客戶基礎和推薦網(wǎng)絡很有挑戰(zhàn)性。雖然他們發(fā)展當前的業(yè)務已經(jīng)獲得了很好的成功，但是，當我們深入研究獨辟蹊徑并開創(chuàng)真正的細分市場或發(fā)展一件他們主導專業(yè)的事情的可能性時，我的大多數(shù)客戶都感覺不太情愿。

采取這樣的舉措并取得令人印象深刻的成果的一家公司是MaxEffect，該公司做了一個艱難的決定：獨辟蹊徑。本來他們可以做平面設計和廣告技巧方面的各種事情，但MaxEffect做的事情是專門做黃頁廣告，情況就是這樣。

如果你想要一個殺手級的黃頁廣告，需要有大膽的圖形、自定義或庫存圖片、清新的布局以及強大的、引人注目的消息，MaxEffect就是首選的公司。他們設計了成百上千的黃頁廣告，并建立了狂熱的客戶基礎。他們有源源不斷的推薦人，更不用說越來越多的客戶工作流。

5．獨自前行：聚集人氣。現(xiàn)在，你和你的企業(yè)正迷失在一片水貨的海洋中。因為杭州樣本設計產品仿造充斥著每一天，你隨處可見的是，越來越多同樣的舊產品正在由舊的人員以同樣舊的方式出|售。

這樣是無聊和致命的。

問題是，人們不買水貨。如果你自己、你的公司以及產品都被這樣的背景所同化，那你現(xiàn)在不妨就關門大吉了。

讓我換一種方式來說明這個問題：所有公司都會破產，因為這只是一個時間問題。

考慮一下這些證據(jù)， 在50年前最大的100多家公司到今天僅存17家，而這17家公司中沒有一家再像以前一樣成為市場領導者。

為什么出現(xiàn)這種情況？因為市場發(fā)生了轉變。如果你不把自己從人群中分離出來，你將被同化，甚至沒有人會注意到你，更別說找到你的公司并告訴他們的朋友。

這是另外一家公司的例子，這家公司雖然沒有做不好的工作，但也不再像過去那么杰出了。

在最近給一家大型信|用|卡發(fā)卡銀行的電話中，我解決了計費的問題。在電話結束時，接線員問我：“我的答復超過你的期望值了嗎？“我斷然回答說：“沒有。”我的計費有問題，所以代表就為我修正了這個問題，而這正是我所期望的。現(xiàn)在，如果代表再給我一個50美元的禮品卡，這肯定會超出我的預期，對嗎？

這個故事值得向10到20個人重復講述。你能想象這樣告訴一個人，“嘿，我打電話給銀行修正我的賬單錯誤。你猜怎么著？他們把賬單改好了！”這樣就不是獨自前行了。

這里有一個很好的測試，可以檢查你的市場和銷售策略是否位于獨自前行的類別中。如果你做到以下這些事情，那么它們就是在該類別中的：

• 僅在你的行業(yè)中沒有這樣做的事情

• 客戶忍不住告訴他們朋友的事情

• 有悖于傳統(tǒng)智慧（常識）的事情

• 其他人（包括你的競爭對手）認為很“瘋狂”的事情

• 其他人（包括你的競爭對手）真的害怕被抄襲的事情

綜上所述，正如蘋果創(chuàng)始人史蒂夫·喬布斯創(chuàng)造的“酷斃了”這個詞所描述的一樣，這五個營銷舉措還會幫助你做出最終的行動。

請記住Jerry Garcia不朽的名言：“不要只想成為好中最好的，而應該成為所有同行中的唯一一個。”

原文經(jīng)許可，摘自David Newman所著的《集客行動營銷：快速聚集人氣，低成本引爆高銷量》一書。該書由位于紐約的美國國際管理協(xié)會（American Management Association，International）旗下分支機構AMACOM出版。作者2014年登記版權。Geoffrey Bi譯。

英文版可以從麥格勞希爾教育（亞洲）公司獲得。

本中文版由世界經(jīng)理人（www.ceconline.com）組織翻譯并編輯。