供應(yīng)商要學(xué)會構(gòu)建一個好的平臺

　　任麗峰：我想再問買家一個尖銳一點(diǎn)的問題，我知道買家從來不缺供應(yīng)商，買家后面有一堆供應(yīng)商可以讓他選擇，他只是在選擇給哪個公司下訂單的問題，通常來講陳先生你會照什么樣的原則來決定和哪個供應(yīng)商下訂單？哪些因素是你覺得最最關(guān)鍵的因素？

　　陳道洪：最關(guān)鍵的因素就是看有沒有一個好的平臺。供應(yīng)商的好的平臺就是比如說他有好的售后服務(wù)，比如說我知道現(xiàn)在每個供應(yīng)商能力是差不多的，而且這個供應(yīng)商給我提供售后服務(wù)，比如說有問題了我要找誰。還有就是我看他們的能力，因?yàn)橛幸恍┕?yīng)商今天可能做陶瓷，可能過幾年又轉(zhuǎn)到技術(shù)的行業(yè)，我只要看他的歷史，看你這么多年是不是做同一個行業(yè)，在行業(yè)里面經(jīng)營了多久，是不是龍頭，在這個行業(yè)是不是做了很久，經(jīng)驗(yàn)是不是很豐富。還有就是看他的質(zhì)量管理，這是最重要的，因?yàn)槲抑浪麄冏龊靡粋€產(chǎn)品需要有一個穩(wěn)定性，要有系統(tǒng)的計(jì)劃去做檢查。

　　任麗峰：就是要有系統(tǒng)去做品質(zhì)的控制。

　　陳道洪：對，比如說他告訴我，我有能力做到整個要求。

　　任麗峰：就是能夠滿足到買家的要求。其實(shí)確實(shí)是這樣的，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的產(chǎn)品的同質(zhì)化程度都蠻嚴(yán)重的，就是如果大家把這個產(chǎn)品拿出來好像看上去都差不多，所以剛剛買家提到了很重要的供應(yīng)商就是后面的平臺，要看后期的售后服務(wù)，還有質(zhì)量體系的控制，不僅僅是產(chǎn)品本身的控制，產(chǎn)品本身的質(zhì)量要控制，而且要看你怎么控制生產(chǎn)流程這個過程。是這個意思吧？

　　陳道洪：對。

　　質(zhì)量做好了，價格就不是問題

　　任麗峰：兩位供應(yīng)商，產(chǎn)品好的品質(zhì)成本就會高，要想降低成本可能就會有犧牲的代價，你們怎么去把握品質(zhì)能夠滿足到買家的要求呢？鄭小姐先講一下。

　　鄭珊珊：我們一直都堅(jiān)持品質(zhì)第一，價格第二。我覺得只有品質(zhì)才能讓企業(yè)生存，而且是有序經(jīng)營，如果做沒有品質(zhì)的東西我覺得是一種大的失利。所以我們企業(yè)的宗旨就是品質(zhì)第一，價格第二。

　　任麗峰：你怎么能夠保證確實(shí)把品質(zhì)做好？

　　鄭珊珊：這個也是跟各方面結(jié)合，跟產(chǎn)業(yè)結(jié)合、跟設(shè)備結(jié)合，你可能有不同的市場，客戶對你提出的要求可能會不一樣，最主要的還是從技術(shù)人才上面來著手。因?yàn)槠焚|(zhì)也是由人做出來的，所以我覺得一個企業(yè)除了品質(zhì)之外，整個人才團(tuán)隊(duì)也很重要，我們公司這么多年一直著力于如何培養(yǎng)更好的、更激進(jìn)的團(tuán)隊(duì)，讓企業(yè)有序經(jīng)營。

　　任麗峰：好的，謝謝。徐小姐呢？

　　徐曉妹：其實(shí)我會配合不同的工廠，不一定說價位高的品質(zhì)就好。有一些生產(chǎn)是有規(guī)范的，他的價格真的可以控制下來，但是他的質(zhì)量還好，所以這取決于一個工廠管理的程度和生產(chǎn)的規(guī)范化，他的生產(chǎn)規(guī)范制度做的好的話，其實(shí)價格會做的更好。現(xiàn)在的廠家難度也很大，他們可能就在想不要把價格控制下來，質(zhì)量又可以做好。我想說大家不要只是在乎一點(diǎn)點(diǎn)價格的問題，把質(zhì)量做好生意自然就會有。

　　制造的最高境界是人的問題

　　任麗峰：剛剛徐總提到了一個很重要的，就是質(zhì)量和價格的一個平衡。如果我們有一個很好的質(zhì)量控制體系的話反而可以幫助我們的價格降低下來，就是價格可以有競爭力，如果我們質(zhì)量控制體系比較完整的話，次品率比較少一點(diǎn)，生產(chǎn)元器件的合格產(chǎn)品率也會提高，對整個價格和成本控制都是很好的。

　　任博士也提到對比日本企業(yè)、對比美國企業(yè)，我們在產(chǎn)品創(chuàng)新上講了很多，但是同類的產(chǎn)品，包括日本的刀和我們陽江的刀在創(chuàng)新的技術(shù)方面我們確實(shí)有很大的差異。我們單單以陽江為例，陽江當(dāng)時做刀的可能有上千家，同行的競爭是他們第一個要去邁過的檻，做同樣的東西如何能夠做的比別人更有競爭力一些。你在調(diào)查過程當(dāng)中有什么發(fā)現(xiàn)？

　　任榮偉：剛才買家和賣家講的都很好。我現(xiàn)在主要是研究中小企業(yè)競爭力，其實(shí)中小企業(yè)競爭力就有三點(diǎn)，M、V、P。也可以說是M、P、V，沒有問題的。M是品質(zhì)，V是速度，P是價格。其實(shí)這三點(diǎn)是非常重要的，比如說人家看你的速度，你讓他三個月交貨，交不了怎么辦，其實(shí)最重要的還是這三點(diǎn)。我們剛開始講到要跟你的采購方進(jìn)行溝通，其實(shí)說來說去這三點(diǎn)競爭力圍繞的就是一個“人”字，你的團(tuán)隊(duì)和你的工人其實(shí)就是一個人。這次富士康所報(bào)道的事件也是人的問題，人可能會在以后成為最關(guān)鍵的取向，因?yàn)橐院竽銈兯媾R的勞動力的大軍將會是90后，將會是2000后，他們在互聯(lián)網(wǎng)的世界當(dāng)中長大，他們有著非常不同感情的世界，所以你再把他當(dāng)做一個螺絲釘想釘在什么地方就釘在什么地方，已經(jīng)是不可能了，80年代和90年代這種結(jié)果將不復(fù)存在了，所以以后你們還要在這幾個方面下功夫。

　　我們所研究的好企業(yè)有三大特點(diǎn)：第一，待遇。富士康提到兩千了，夠不夠？到了最后他還說不夠，你要給他提到三千、提到五千，那他們的工資也就是做銷售的價格，我的工資大概也就這種價格。你把工資提到我們這么高，你提的是剛性的價格，你提的僅僅是其中一部分，更重要的是還有兩個大的因素。

　　第二，感情。你對他仁慈一點(diǎn)，你對他信任一點(diǎn)，他就會給你多出活，廢品就是少一點(diǎn)杭州印刷公司。我過去是當(dāng)班長出身的，就是領(lǐng)著一幫工人干起來的，我的本科是學(xué)工科的，大家也都知道。后來我覺得根本就不是技術(shù)問題，是管理的問題，管理就是人的問題，所以感情很重要，你對他好一點(diǎn)。一分鐘經(jīng)理人嘛，美國不是有一個講座嘛，你多說兩句好的，他心里感覺到非常溫馨、非常和諧，他的廢品率就會低很多很多。

　　第三，發(fā)展的空間。在我這個地方干，我給他空間，平衡也是非常重要的。去年我在美國一個小鎮(zhèn)參觀過一個企業(yè)，他的好多產(chǎn)品全都是供應(yīng)教會和學(xué)校，用的所有的人全都是基督。我們的學(xué)生在那個地方看，問他這個、問他那個，對他的產(chǎn)品很感興趣。我就在那里看他們狀態(tài)，看他們出活的水平，看他們認(rèn)真的樣子，然后我跟他去交談，交談的時候全都是說我們的產(chǎn)品全都是供應(yīng)上帝。我們牛奶里摻和著三聚氰氨，你說把在座的各位當(dāng)做上帝了嗎？當(dāng)做你的親戚了嗎？別說是上帝，就是當(dāng)做好朋友都不應(yīng)該把三聚氰氨賣給你吃，他心中無神了，他能不去把這個產(chǎn)品給你嗎？所以這個最高的境界一定要在價格觀上把產(chǎn)品做出來以后，真正的認(rèn)為是一個產(chǎn)品，而不是日本那種浪費(fèi)人類的表情，最后生產(chǎn)出來一批垃圾汽車。三聚氰氨不就是這樣的東西呀？你在超市來買，吃完了以后還要花無數(shù)的經(jīng)費(fèi)、藥費(fèi)，花大價錢把它移出來，這是干嘛呢。

　　我們還有一些企業(yè)，比如說東莞的一個中醫(yī)制造的企業(yè)，他用的那些人全都是信佛的，你不信佛不要到我這個地方來，當(dāng)這些人進(jìn)來了以后都是覺得要做善事，所以他們的產(chǎn)品廢品率很低很低。所以說制造的最高境界就是人的問題，我們今后要圍繞這個做工作。所有的交易費(fèi)用，你們說溝通也罷，說品質(zhì)也罷、出路也罷、價格也罷，等等這些都是圍繞著人的因素，所以要在這一方面下大功夫。

　　人性化管理在細(xì)節(jié)

　　任麗峰：謝謝，給任教授一些掌聲。無論我們做員工的還是做老板的，如果做員工的以后老板特別重視我們這個人，不僅僅是重視我們?yōu)樗?a href="/case/vcr/" target="_blank">企業(yè)宣傳片制作付出的這個時間。如果在座的各位是做老板的話，人的因素確實(shí)值得我們關(guān)注，因?yàn)楹芸斓囊恍﹦趧恿ζ饋硪院螅刹幌褚郧暗娜四敲慈菀诐M足，或者說對金錢這么渴望，他們希望有自己的生活。你們兩位在企業(yè)里面，在人性化管理方面有這樣的事情嗎？工人怎么去管理？鄭小姐這邊有工人，你覺得在人性管理方面有什么體會？

　　鄭珊珊：我覺得領(lǐng)導(dǎo)人的魅力非常關(guān)鍵，也是留人的一個方式。就像剛才任博士講的，你在工資待遇上滿足他，比如說他在生病的時候你哪怕打一個電話關(guān)心一下，對他來講已經(jīng)是非常大的慰藉了，所以在工作中他也會非常積極的為你投入，他覺得為你這個領(lǐng)導(dǎo)做是值得的。所以我覺得除了要做好領(lǐng)導(dǎo)精神，我覺得散發(fā)領(lǐng)導(dǎo)的個人魅力也非常關(guān)鍵。接下來的人性化的方面，可能你在硬件方面，比如說在食堂方面的設(shè)施、設(shè)備好一點(diǎn)。或者可以在自己的工廠里設(shè)置醫(yī)務(wù)室或者藥品室，有一些急性發(fā)生的傷害，可以直接到自己的醫(yī)務(wù)室拿一些藥，我覺得這些都是非常好的一些方法來留住這些員工。包括夏季非常炎熱，我們都會提供免費(fèi)的涼茶等等，這些都是一些細(xì)節(jié)的方面，但是這些小小的工作給工人留下的印象不僅僅是小小的。

　　任麗峰：謝謝，謝謝鄭小姐。徐總那邊呢？您是貿(mào)易型的企業(yè)，所以工廠的工人跟你沒有太大的關(guān)系，你和這些廠家打交道的時候有什么感受？

　　徐曉妹：其實(shí)會有，如果說一家企業(yè)的工人管理不好，他的質(zhì)量會影響到你們公司。我看很多企業(yè)不一定只是說供貨怎么樣，他整體做一些工作，像圖書館這些都是很好的方式，一些工廠有各種機(jī)制，還會有醫(yī)療這些，有做到保障肯定是會很好的，所以說工廠如果穩(wěn)定的話對于我們公司來說都是好事情。我覺得企業(yè)不要太急功近利，做企業(yè)要做長久。因?yàn)榭赡芪覜]有做到，管理幾千人確實(shí)跟難，但是我想說泉州地區(qū)的企業(yè)社會責(zé)任心要強(qiáng)一點(diǎn)。

　　任麗峰：我們給泉州的企業(yè)鼓一下掌。

　　徐曉妹：我不是泉州本地人，我是后來才到泉州的。我看到很多工人確實(shí)非常好，大家賺錢一起賺嘛。

　　維護(hù)品牌在于社會責(zé)任感

　　任麗峰：其實(shí)工廠人性化的管理不僅是能穩(wěn)定工人，而且還能提高生產(chǎn)力，能夠提高品質(zhì)、合格率和降低成本。還有一個要求，其實(shí)買家這方面也有要求。特別是知名的買家，往往對企業(yè)的社會責(zé)任也是非常看重的，我們也聽到很多新聞報(bào)道說有一年麥當(dāng)勞的一個玩具在寶安一個工廠生產(chǎn)，具有雇傭童工的嫌疑。麥當(dāng)勞很快就會有影響，報(bào)紙、媒體有跟大的反響。陳先生，你作為買家，怎么看社會責(zé)任的規(guī)范呢？

　　陳道洪：我覺得還是品牌吧。我創(chuàng)這個品牌出來就要多方面配合這個社會，然后要回贈社會。

　　任麗峰：賺了很多錢以后要回饋社會。

　　陳道洪：對，因?yàn)槲蚁掠唵谓o你，我看到你這個工廠對工人好，你賺錢了，把這個錢給需要的人，跟我們公司的文化是絕對配合的。我們公司也是把賺到的錢，每一個星期就把一筆收益捐給一些需要的地方。如果我們選擇供應(yīng)商時候，我們會看這個公司的文化好不好，這個企業(yè)會早一點(diǎn)去到哪里。因?yàn)楝F(xiàn)在競爭越來越大，很多年輕人也會放大，也就是說你舉辦工廠，我跟你做生意，但是這家工廠可能是一個黑心的工廠，對我們來講是不行的。我們經(jīng)營一個品牌，希望跟我們一起合作的伙伴也是根據(jù)我們的步驟去走，我們希望你配合我們的公司文化，這是我們一致的行動。我們所有的產(chǎn)品在店里去賣，都是有規(guī)模、有社會責(zé)任的公司。

　　任麗峰：有規(guī)模、有社會責(zé)任的公司，他不想和黑心的供應(yīng)商去合作，所以每個供應(yīng)商要做一個紅心的供應(yīng)商，有這個社會責(zé)任感，愿意去分享、愿意去回饋社會，這樣價值觀方面和買家也是一樣，因?yàn)橘I家要維護(hù)自己的品牌就做很多方面的公益事業(yè)。

　　陳道洪：對。

　　在新興市場比較容易建立品牌

　　任麗峰：剛剛你提到了品牌，一種品牌是軟性的品牌，就是說別人認(rèn)為是好還是不好。另外一個品牌是硬性品牌，就是知名度高不高，比如說蘋果知名度很高，品牌很響，但是蘋果的產(chǎn)品好不好用又是另外一個品牌，通常來說我們稱為它的口碑。對于一個出口企業(yè)來講，你們怎么看自己的品牌問題？我們是做自己的品牌，還是說無所謂，是做OEM的產(chǎn)品。

　　徐曉妹：其實(shí)兩種方面可以反映，相對來說供應(yīng)商對你的認(rèn)可度和買家對你的認(rèn)可度就是對你品牌的認(rèn)知度。通常我們就是從這兩點(diǎn)來反映，和我合作的供應(yīng)商他也賺錢，買我東西的買家一直跟我配合，他也有賺到錢，一直在配合。我們雖然沒有生產(chǎn)自己的品牌，但是他認(rèn)可我、認(rèn)可我們公司。

　　任麗峰：認(rèn)可你、認(rèn)可你們公司，所以你建立了軟性品牌。鄭小姐這邊呢？你的產(chǎn)品真的是打自己品牌的。

　　鄭珊珊：對，因?yàn)槲易龅氖潜容^新興的市場，這樣對我來講建立自己的品牌相對比較容易一點(diǎn)，我建立好自己的品牌覺得很大一個方面，對于生產(chǎn)商來講，首先在生產(chǎn)供應(yīng)鏈上可以有一部分庫存，可以說生產(chǎn)自己的庫存，因?yàn)槲医⒌氖俏易约旱钠放疲栽谛屡d市場的幾個國家我們都有自己的品牌。

　　還有另外一個方式，就是跟當(dāng)?shù)氐馁I家合作，他做我這個品牌的代理商，我可以批量的生成庫存，從整個生產(chǎn)鏈上對我來講我已經(jīng)是降低成本，他有了銷售渠道之后我們就比較規(guī)范，他的定單會一年下給我，不會說這個月下一個單、下個月下一個單，他可能一年的單連續(xù)性的下給我，所以在整個生產(chǎn)管理方面對我們來講也相對緊密，整個生產(chǎn)鏈的成本也會降低，這是我認(rèn)為建立自己品牌在成本上的一個優(yōu)勢。另外一個優(yōu)勢，建立你的品牌會影響周邊，會影響到其他企業(yè)的。品牌打響之后其他區(qū)域的買家會自動上門來找你，這就是一個無形的宣傳。當(dāng)然，也會遇到麻煩，就是我跟你講的，你的品牌在這個區(qū)域非常強(qiáng)壯，你的競爭對手或者比較小的一些廠家會去仿冒你的品牌，打假這一塊也是需要花精力，你必須跟當(dāng)?shù)氐目蛻袈?lián)合起來去打假。

　　維護(hù)品牌，創(chuàng)建知名度

　　任麗峰：所以當(dāng)一個品牌建立起來的時候，我們需要維護(hù)這個品牌。陳先生對品牌怎么看？

　　陳道洪：我們看品牌看的很高的，這是很重的。一家好的公司，我們通常選我的供應(yīng)商大部分都是從客戶做起，我們相信他們幫我們過濾不好的供應(yīng)商，這樣可以節(jié)省我們的時間。我們試過很多經(jīng)驗(yàn)，就是通過不同的媒體去找一些供應(yīng)商，但是效果不太好，浪費(fèi)我們很多時間。如果通過這個品牌去找一些供應(yīng)商我們會覺得很放心，因?yàn)槲蚁嘈艅?chuàng)造一個品牌其實(shí)是很難的，當(dāng)你創(chuàng)造一個品牌，你不可以把這個品牌做壞，只會做的更好。所以我們看品牌看的很重，可以說我們選擇供應(yīng)商也是這樣的，就是看他有什么品牌，看他的歷史怎么樣，我相信好的供應(yīng)商肯定是把自己好的方面告訴給買家，當(dāng)然也有很多的投資在里面。好像我們做零售店的都會花很多錢在廣告方面，我們一年花在美國市場大概兩億美金。

　　我們相信創(chuàng)造一個品牌必須要維持它的知名度，有了知名度客戶就會知道，我們透過媒體、透過一個平臺去分享我們公司新的產(chǎn)品，我覺得這是蠻重要的。

　　任麗峰：就是說你們通過品牌的推廣，保持公司的品牌在市場上的穩(wěn)定性，能夠不斷的吸引到消費(fèi)者，然后他們再到你們的店里面去買東西。

　　陳道洪：我覺得機(jī)會是這樣的，我給你多做一點(diǎn)點(diǎn)或者說在這一點(diǎn)上贏了。

　　品牌不可或缺的兩大內(nèi)涵：研發(fā)與文化

　　任麗峰：謝謝！任教授，品牌對中國的很多企業(yè)家來講都是心里的一個痛，大多數(shù)中國的企業(yè)來說，大的企業(yè)在國外也沒有幾家有知名度的，對眾多的中小企業(yè)來講品牌更是一個成長的過程，你怎么看中小企業(yè)如何打造自己的品牌？

　　任榮偉：前一段時間我們在廣東省中小企業(yè)出口轉(zhuǎn)型做OEM到ODM再到OBM的課題，OBM就是做品牌了。剛才幾位都說的很好，我覺得品牌一定是與聲譽(yù)、商譽(yù)是有關(guān)的，像我們?nèi)胱〉倪@個大酒店就是這樣。我們說中國的制造，過去有很多這種垃圾產(chǎn)品，所以你去做成品牌的話基本上沒有可能性。現(xiàn)在我們的企業(yè)要去做品牌，意味著你將有100%的投入，不能有任何的差錯。這意味著什么呢？對自己的要求更加高了。這當(dāng)中有關(guān)聲譽(yù)的任何的事件，任何的質(zhì)量、品質(zhì)等等各方面都要做到精益求精。像三聚氰氨的事件，我們講到這個品牌不允許出任何差錯，一出差錯以后，這個品牌降低了素質(zhì)，所以頃刻之間就倒掉了。所以一旦走上品牌的路徑了，就如同于你要去西天取經(jīng)了，就意味著有更多的考慮，跟你的聲譽(yù)密切相關(guān)的。

　　我們中國現(xiàn)在搞自主創(chuàng)新，今后凡是要走品牌路線的企業(yè)，中國政府的政策都會大力的支持。另外，品牌其中包含了兩個不可或缺的內(nèi)涵，第一是研發(fā)，第二是文化。這是密切相關(guān)的，如果沒有研發(fā)還談什么品牌，比如說蘋果公司，你說你的你的Apple又有什么意義呢，比如說微軟公司研發(fā)上不杭州廣告海報(bào)設(shè)計(jì)去了以后市值很快就掉下去了，微軟市場馬上就下來了，這就意味著你要有更高的投入。當(dāng)然，其中很重要的是你的價值觀，然后你要有很好的自己的理念，你的這些理念給我們采購商，是一種什么樣的客戶，采用什么樣的理念，這里面要求有時代的發(fā)展。當(dāng)然你的品質(zhì)肯定是沒有問題的，還要不斷的進(jìn)行這個事情。所以只有在研發(fā)和文化兩方面投入以后才能和你的品牌加在一起。

　　任麗峰：謝謝任教授的分享。