您即將結(jié)束第四季度，隨著新年的到來，是時(shí)候?qū)⒑贾莓媰?cè)設(shè)計(jì)公司的注意力轉(zhuǎn)向銷售啟動(dòng)了。銷售啟動(dòng) (SKO) 是銷售人員的年度聚會(huì)，旨在圍繞流程和績(jī)效目標(biāo)統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)，為來年定下基調(diào)，所以說實(shí)話，壓力在持續(xù)。

太多的杭州畫冊(cè)設(shè)計(jì)公司團(tuán)隊(duì)在 SKO 上花時(shí)間聽他們的部門負(fù)責(zé)人對(duì)從事銷售工作的特權(quán)以及去年的最佳表現(xiàn)者的表現(xiàn)充滿詩(shī)意——不要浪費(fèi)團(tuán)隊(duì)的時(shí)間。取而代之的是，利用您的 SKO 為銷售組織中的每個(gè)人提供成功的機(jī)會(huì)，為他們提供指導(dǎo)和策略，這些指導(dǎo)和策略實(shí)際上會(huì)對(duì)他們的個(gè)人和管道發(fā)展產(chǎn)生影響。

定義你的目標(biāo)客戶

成為杭州畫冊(cè)設(shè)計(jì)公司銷售代表最困難的事情之一就是收到數(shù)百甚至數(shù)千個(gè)帳戶的列表并知道從哪里開始。這就是為什么花時(shí)間討論您理想的客戶檔案可能是 SKO 最有價(jià)值的部分之一。它不僅可以節(jié)省銷售代表的時(shí)間和挫敗感，還可以更快地為您的公司帶來更多收入。

在 SKO 期間深入研究此問題的最佳方法之一是檢查您的潛在客戶收益。潛在杭州畫冊(cè)設(shè)計(jì)公司客戶收益是一種簡(jiǎn)單的方法，可以在平等的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中比較一個(gè)潛在客戶與另一個(gè)潛在客戶產(chǎn)生的價(jià)值。公式如下：銷售收入/產(chǎn)生的潛在客戶數(shù) = 潛在客戶收益。例如，如果您想知道從一個(gè)來源 (A) 與另一個(gè)來源 (B) 的潛在客戶獲得多少價(jià)值，您可以比較它們各自的潛在客戶收益，如下所示：

在這種特殊情況下，盡管來自 B 的潛在客戶的關(guān)閉率低于來自 A 的線索，但它們平均產(chǎn)生的收入是 5 倍。了解來源 B 的潛在客戶之間的共同品質(zhì)，然后讓您更深入地了解銷售代表在尋找和識(shí)別熱門潛在客戶時(shí)應(yīng)該尋找什么 - 即聯(lián)系人職位、公司規(guī)模、行業(yè)、其他正在使用的技術(shù)等。

專業(yè)提示：與杭州畫冊(cè)設(shè)計(jì)公司的營(yíng)銷主管合作，在 SKO 期間展示此信息。了解哪些潛在客戶來源可為您的業(yè)務(wù)帶來最多收入，不僅可以幫助銷售代表了解要關(guān)注哪些潛在客戶，還可以幫助營(yíng)銷人員優(yōu)先考慮這些特定渠道。有關(guān)調(diào)整銷售和營(yíng)銷的更多信息，請(qǐng)查看此博客文章。

鞏固您的銷售流程

杭州畫冊(cè)設(shè)計(jì)公司聲稱，正式的銷售流程導(dǎo)致達(dá)到銷售配額的個(gè)人代表增加了 65%，達(dá)到總體目標(biāo)的公司增加了 88%。這意味著，除了定義“合格”或“已完成”等銷售渠道階段外，您的企業(yè)還需要清楚地概述屬于該渠道每個(gè)階段的步驟，以及從一個(gè)階段轉(zhuǎn)移交易需要什么到下一個(gè)。

雖然這對(duì)于經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售代表來說似乎沒有必要，但重要的是要注意結(jié)構(gòu)化的銷售流程是確保經(jīng)驗(yàn)不足的團(tuán)隊(duì)成員成功的關(guān)鍵。它不僅為達(dá)成交易所需的步驟提供了指導(dǎo)，而且還為銷售指導(dǎo)提供了標(biāo)準(zhǔn)化的框架。

此外，當(dāng)杭州畫冊(cè)設(shè)計(jì)公司捕獲完成銷售流程的每個(gè)步驟所需的信息并開發(fā)一致的數(shù)據(jù)集時(shí)，您將學(xué)習(xí)如何改進(jìn)您的銷售渠道。例如，您的銷售流程中可能有一個(gè)步驟可以進(jìn)行演示。當(dāng)您的銷售代表遵循此流程并輸入有關(guān)他們?yōu)闈撛诳蛻籼峁┠男┭菔镜男畔r(shí)，您很快就會(huì)發(fā)現(xiàn)演示 A 的轉(zhuǎn)化率是否高于演示 B，并可以相應(yīng)地調(diào)整您的銷售流程。

建立代表責(zé)任

作為銷售主管，杭州畫冊(cè)設(shè)計(jì)公司很可能擁有一組定期查閱的報(bào)告，以跟蹤團(tuán)隊(duì)進(jìn)度并掌握績(jī)效脈搏。如果他們不是在 1:1 期間填寫銷售代表的狀態(tài)，而是擁有相同的東西，那不是很好嗎？俗話說：“授人以魚，養(yǎng)其一日；教一個(gè)人釣魚，你就可以養(yǎng)他一輩子。” 有什么比在 SKO 更適合教您的團(tuán)隊(duì)釣魚的時(shí)間？

下一代銷售平臺(tái)可以通過可視化的一鍵式報(bào)告輕松跟蹤和管理績(jī)效，從而將數(shù)據(jù)直接交到銷售代表手中。定義您希望您的團(tuán)隊(duì)達(dá)到的指標(biāo)和里程碑，然后教他們?nèi)绾螌?shí)時(shí)監(jiān)控他們的進(jìn)度。建立這種級(jí)別的問責(zé)制對(duì)于推動(dòng)未來銷售的成功至關(guān)重要。

以下是 SKO 期間我們最喜歡的一些銷售報(bào)告：

活動(dòng)報(bào)告：這些報(bào)告提供了代表如何度過他們的日子的明細(xì)——打電話、發(fā)送電子郵件、舉行會(huì)議等——使他們能夠輕松跟蹤并保持在他們的目標(biāo)之上。

交易失敗原因：杭州畫冊(cè)設(shè)計(jì)公司銷售代表可以在一個(gè)視圖中了解他們每筆交易失敗的原因。這種類型的報(bào)告使代表和經(jīng)理都可以輕松發(fā)現(xiàn)需要改進(jìn)和指導(dǎo)機(jī)會(huì)的領(lǐng)域。

階段持續(xù)時(shí)間分析：此報(bào)告不僅顯示您的每個(gè)未結(jié)交易在銷售渠道中的位置，而且還將它在給定階段花費(fèi)的時(shí)間與根據(jù)您贏得的交易計(jì)算出的最佳時(shí)間進(jìn)行比較。銷售代表可以識(shí)別交易陷入困境的地方，并知道他們何時(shí)需要加快或減慢速度。

請(qǐng)記住，SKO 為銷售年度的剩余時(shí)間定下了基調(diào)。請(qǐng)務(wù)必為杭州畫冊(cè)設(shè)計(jì)公司的團(tuán)隊(duì)提供一些有意義且可操作的要點(diǎn)，這些要點(diǎn)可以對(duì)他們的個(gè)人表現(xiàn)和貴公司的錢包產(chǎn)生影響。有關(guān)如何讓杭州畫冊(cè)設(shè)計(jì)公司的團(tuán)隊(duì)取得成功的更多提示，請(qǐng)查看此免費(fèi)白皮書：您的企業(yè)為何需要一體化銷售平臺(tái)。