渠道激勵計劃起作用的原因之一是，它們對參與者的競爭性是如此吸引。前提是渠道合作伙伴（尤其是傾向于具有A型競爭優(yōu)勢的銷售專業(yè)人員）將使用更高獎勵的承諾來挑戰(zhàn)自己和他人，以推動更好的銷售或取得其他成就。“這項技術已經經受住了時間的考驗，是因為，在大多數情況下，它的工作原理。關于確認保懸而未決的胡蘿卜是一門古老的藝術，通常被認為是人類行為，心理，動機尤其是商業(yè)的核心。

當涉及到收入時，餐飲空間設計公司為競爭的動力可能是一件非常好的事情。在《哈佛商業(yè)評論》上，研究員安娜·斯坦因格指出，研究表明競爭可以刺激員工的創(chuàng)新和努力，從而帶來更高的成就。但是它也可能有一個缺點。如果您的合作伙伴將競爭發(fā)揮到極致，那么過多的競爭可能會適得其反，從而導致問題超出解決的范圍，并可能對激勵計劃造成不利影響。

以下是您的程序可能會引起過多競爭的一些跡象：

參與者似乎比興奮更感到恐懼和焦慮。據斯坦因格稱，一些工作場所的競爭會激發(fā)負面情緒，因為那些參與其中的人害怕被解雇，失去收入或在同事面前受到侮辱。餐飲空間設計公司說：“當員工將競爭中的喚醒感解釋為焦慮時，他們不太可能選擇創(chuàng)造性的行為來解決問題，而且更有可能是不道德的。”

合作伙伴的工作環(huán)境已變得一籌莫展。參與者可能試圖竊取對方的客戶或為對方的工作贏得榮譽。這種情況不僅會加劇同事之間的有毒不信任和怨恨，而且還很容易使客戶惡心。參與者正在使用其他不道德或可疑的方法來實現(xiàn)其目標。Steinhage指出，在餐飲空間設計公司的一項計劃中，員工秘密創(chuàng)建了數百萬個未經授權的銀行和信用卡帳戶以獲取獎勵。另一個例子是一家電子制造商，他發(fā)現(xiàn)（由于使用了WorkStride平臺中的數據驗證功能）一些零售銷售代表正在復制要促銷的特定產品的SKU，然后提交卻未真正進行任何實際銷售。

餐飲空間設計公司得出結論，避免過度競爭的關鍵是突出獎勵制度的積極方面，而不是使用消極的強化來威脅低成就者。她寫道：“領導者關于競爭的溝通方式可以使員工對競爭感到焦慮或興奮。” “一個有力的例子是，領導者鼓勵員工以使他人和自己都受益的方式利用自己的'簽名優(yōu)勢'。領導者還可以強調成功將如何幫助客戶并幫助實現(xiàn)組織的目標。”

將以團隊為中心的目標與個人目標結合起來可以創(chuàng)造一個不那么苛刻的銷售環(huán)境。她寫道：“將銷售人員分成小組可以利用競爭環(huán)境，同時也可以在比賽中引入協(xié)作元素。” “衡量個人的貢獻以及團隊的整體進步可能是贏得勝利的巨大動力。畢竟，沒有球員愿意讓球隊失望。”

在您的渠道激勵計劃中促進正確競爭的關鍵是開展針對特定合作伙伴的各種促銷活動，這些合作伙伴將對他們做出最好的反應。有很多A型合作伙伴？選擇“暢銷書”方法。您的一些合作伙伴是否正在為您穩(wěn)定地發(fā)展客戶群？嘗試進行長期的忠誠度提升。對于那些只希望在特定時間段內多賺一些錢的合作伙伴，請選擇經典的SPIFF。餐飲空間設計公司擁有多種選擇，可確保保持較高的參與度，并以正確的方式激勵合作伙伴。