將銷售視為一個步驟，然后一步步邏輯地進行，這是錯誤的安慰。但是，盡管環(huán)保公司標志設計嚴格定義的流程可能是運行生產線的最佳方法，但它們無法反映任何中等復雜的銷售環(huán)境的現(xiàn)實。 

如果事情更簡單，那將很方便。但是事情的殘酷事實是，在復雜的B2B銷售中，我們客戶的購買過程很少是線性的，而且有時它們的定義不明確，即使它們看起來似乎定義得很好，客戶本身也不總是很了解。

而是遵循假設的直線路徑，許多客戶的決策旅程曲折曲折，前進和后退，發(fā)現(xiàn)自己偏離滑雪道，環(huán)保公司標志設計難以達成共識，可以按照一個強大的個人的意愿進行重定向，并且可以在一路走來的任何階段...

然后，當通常是在RFP發(fā)出后的正式采購過程中–整個系統(tǒng)可能看起來受到非常嚴格控制的供應商互動的鎖定時，就會產生相反的效果，即使事實并非如此。

在上面Gartner的圖表中很好地表示了（而且很可能被低估了）典型情況的復雜性。難怪如此多的復雜B2B銷售機會未能實現(xiàn)銷售人員有時天真地期望或期望的進步。沒有魔杖，但有一些事情可以做。首先是要接受任何重大購買，我們客戶的決策過程本質上是復雜的。第二是接受我們可能永遠不會獲得接近完美知識的任何東西。但是，環(huán)保公司標志設計會盡力避免被我們應該能夠預測的可能會起作用的因素所蒙蔽。我們首先需要診斷客戶在決策過程中所處的位置，而不是遵循嚴格的線性“銷售過程”。

據(jù)我們了解，這可以隨時更改，恕不另行通知。決策小組的某些成員可能在曲線的前面，而另一些在后面。尤其重要的是，我們不要被過度熱情的冠軍所欺騙，以為整個團隊比實際情況要先進得多。些描述有些理想化。有些項目完全有可能匆忙完成或完全跳過其中一些階段。正如我們已經承認的那樣，旅程可能會停滯，前進或后退。但是看來，如果關鍵階段沒有完成到至少最低限度的水平（例如，明確定義需求和流程），則旅程隨后失敗的可能性就更大。

非我們密切觀察客戶在相關指標上的行為，否則環(huán)保公司標志設計無法知道客戶在旅途中的位置。我們不能假設他們的下一步將是前進。但是我們可以消除任何我們控制或影響下的東西，以免阻礙他們前進，從而促進這一運動。環(huán)保公司標志設計甚至可以通過建議應作為決策過程一部分的事物來創(chuàng)造價值（并影響結果）。