在當(dāng)今的銷(xiāo)售環(huán)境中，公司越來(lái)越關(guān)注大型，復(fù)雜，長(zhǎng)周期的交易，這些交易被稱(chēng)為“ Megadeals”。這些大型交易涉及目標(biāo)和需求復(fù)雜且有時(shí)相互沖突的多個(gè)利益相關(guān)者和決策者，數(shù)量之多高于平均水平。

在麥肯錫最近的一篇文章中，《登陸大市場(chǎng)-完成大筆交易的七個(gè)關(guān)鍵》，杭州vi設(shè)計(jì)公司著重介紹了贏得這些獨(dú)特交易所必需的關(guān)鍵策略。麥肯錫將完成這些交易描述為“許多銷(xiāo)售組織的圣杯”，因?yàn)?0％的預(yù)計(jì)收入僅來(lái)自即將進(jìn)行的交易的1％。失去這些巨額交易可能意味著完全失去收入目標(biāo)。

為了防止您的團(tuán)隊(duì)錯(cuò)過(guò)這些目標(biāo)，至關(guān)重要的是，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以識(shí)別，聯(lián)系和訪問(wèn)最終影響和控制戰(zhàn)略關(guān)系，預(yù)算和購(gòu)買(mǎi)流程的關(guān)鍵利益相關(guān)者和決策者。話雖如此，關(guān)系映射是一個(gè)關(guān)鍵過(guò)程，可以幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)贏得更多創(chuàng)造價(jià)值的巨額交易，并最終實(shí)現(xiàn)可預(yù)測(cè)的長(zhǎng)期收入增長(zhǎng)。

在銷(xiāo)售策略中添加關(guān)系映射的價(jià)值

在當(dāng)今的現(xiàn)代銷(xiāo)售環(huán)境中，杭州vi設(shè)計(jì)公司必須對(duì)參與買(mǎi)方方的利益相關(guān)者和決策者有充分的了解。然而研究表明，只有一半的銷(xiāo)售代表可以在購(gòu)買(mǎi)周期內(nèi)有效地找到合適的人。根據(jù)最近的CSO Insights銷(xiāo)售優(yōu)化調(diào)查，“平均”銷(xiāo)售機(jī)會(huì)有45個(gè)決策者-對(duì)于大型交易機(jī)會(huì)而言，這甚至更大。至關(guān)重要的是，銷(xiāo)售代表不僅要確定這些決策者，而且更重要的是贏得他們的選票。

關(guān)系圖是關(guān)鍵角色的直觀圖，使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能夠快速確定“必須擁有”的選票以及帳戶或機(jī)會(huì)中的風(fēng)險(xiǎn)所在。麥肯錫最近的文章強(qiáng)調(diào)了關(guān)系圖的價(jià)值，稱(chēng)“管理好關(guān)系的公司可以利用交易關(guān)系圖來(lái)了解誰(shuí)重要，以及對(duì)雙方重要的是什么：價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)”。

一旦有了這些關(guān)系圖，就可以加強(qiáng)銷(xiāo)售策略，并確保杭州vi設(shè)計(jì)公司的銷(xiāo)售消息在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中引起關(guān)鍵利益相關(guān)者的共鳴。麥肯錫的文章強(qiáng)調(diào)，如果要建立關(guān)系，“高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人必須參與其中”。

利用關(guān)系圖來(lái)推動(dòng)戰(zhàn)略銷(xiāo)售

像Revegy這樣的可視化關(guān)系圖可幫助您全面了解最重要的利益相關(guān)者，他們?cè)诮M織中的聯(lián)系方式，并幫助您的團(tuán)隊(duì)專(zhuān)注于執(zhí)行策略和活動(dòng)，以獲取影響預(yù)算和購(gòu)買(mǎi)的個(gè)人并與他們交流價(jià)值決定。使用代表朋友，敵人和第三方影響者的關(guān)系圖來(lái)可視化此信息，對(duì)于幫助您的團(tuán)隊(duì)確定關(guān)系中的差距并建立高質(zhì)量的關(guān)系發(fā)展計(jì)劃至關(guān)重要。杭州vi設(shè)計(jì)公司的“關(guān)系圖”消除了巨額交易的盲目性，并允許銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行以下操作：

• 快速輕松地從您的CRM中映射聯(lián)系人，并直觀地連接各個(gè)點(diǎn)-從教練和利益相關(guān)者到?jīng)Q策者和采購(gòu)，都可以通過(guò)拖放功能輕松地構(gòu)建組織結(jié)構(gòu)圖。

• 分析記分卡，確定誰(shuí)是朋友，誰(shuí)是敵人以及關(guān)系的強(qiáng)度。

• 確定您需要發(fā)展的關(guān)系以及可能需要消除的任何政治風(fēng)險(xiǎn)。

• 避免因新玩家意外進(jìn)入銷(xiāo)售周期而引起的意外。

• 使銷(xiāo)售策略與每個(gè)人最重要的優(yōu)先事項(xiàng)，計(jì)劃和目標(biāo)保持一致。

• 有了關(guān)系圖并了解誰(shuí)重要以及獲得權(quán)力的途徑，杭州vi設(shè)計(jì)公司將比縮小所有最重要的大型交易的差距并實(shí)現(xiàn)收入目標(biāo)邁出一大步。