無論杭州logo設(shè)計(jì)公司是參與贏得新業(yè)務(wù)還是尋求保留或擴(kuò)大現(xiàn)有業(yè)務(wù)關(guān)系，銷售組織的每個(gè)成員都需要了解的關(guān)鍵事項(xiàng)之一是他們?nèi)绾螢槊總€(gè)現(xiàn)有或潛在客戶建立獨(dú)特的價(jià)值。對(duì)于新業(yè)務(wù)，這是有關(guān)您的潛在客戶認(rèn)為他們將從實(shí)施您的解決方案中獲得的未來價(jià)值。對(duì)于現(xiàn)有業(yè)務(wù)，這是有關(guān)使用解決方案已經(jīng)獲得的實(shí)際業(yè)務(wù)價(jià)值。

這與擁有卓越的功能無關(guān)：與您的解決方案使客戶能夠?qū)崿F(xiàn)的卓越業(yè)務(wù)成果有關(guān)。杭州logo設(shè)計(jì)公司希望了解這一點(diǎn)將成為任何合格的B2B銷售人員的DNA。但是通常，當(dāng)我問銷售人員他們?nèi)绾螢榭蛻魟?chuàng)造切實(shí)的業(yè)務(wù)價(jià)值時(shí)，他們的答案卻變得非常模糊。

為新客戶預(yù)測我們的潛在價(jià)值

價(jià)值模糊性對(duì)新業(yè)務(wù)的影響是深遠(yuǎn)的。銷售人員失去明顯合格的機(jī)會(huì)的最常見原因是，杭州logo設(shè)計(jì)公司無法確定自己的能力如何為潛在客戶創(chuàng)造清晰獨(dú)特的業(yè)務(wù)價(jià)值。他們要么輸給了更具價(jià)值意識(shí)的競爭對(duì)手，要么輸給了不采取任何行動(dòng)的決定。

如果客戶看不到采取行動(dòng)的必要性–如果堅(jiān)持現(xiàn)狀的不適感小于察覺到的成本和變更風(fēng)險(xiǎn)–最常見的結(jié)果是，在考慮了他們的選擇之后，他們最終決定可以忍受他們目前的狀況。

即使您的贊助商認(rèn)為有必要進(jìn)行更改，杭州logo設(shè)計(jì)公司也幾乎肯定會(huì)說服一群高級(jí)利益相關(guān)者來批準(zhǔn)該項(xiàng)目-在大多數(shù)規(guī)模如此龐大的組織中，這些最終決策者在達(dá)成協(xié)議之前都需要有充分的業(yè)務(wù)案例。

最近的研究表明，在85％的情況下，您的客戶期望重大的商業(yè)決策得到可靠的商業(yè)案例的支持-但在令人不安的不對(duì)稱情況下，只有15％的供應(yīng)商建議書包含適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)理由。杭州logo設(shè)計(jì)公司的銷售人員最普遍的競爭對(duì)手可能是現(xiàn)狀，這是否令人驚訝？

對(duì)于新的商業(yè)客戶，我們需要讓他們相信將來決定實(shí)施我們的解決方案的商業(yè)價(jià)值。這就是它–一個(gè)預(yù)測，希望基于過去客戶成功的可靠示例。不可避免地會(huì)有一定程度的不精確性或模糊性。讓我們不要添加它！

確保現(xiàn)有客戶認(rèn)可我們創(chuàng)造的價(jià)值

但是，當(dāng)涉及到現(xiàn)有客戶因使用我們的解決方案而獲得的收益時(shí)，絕對(duì)沒有借口進(jìn)行價(jià)值模糊。但是，對(duì)于客戶關(guān)系經(jīng)理（無論您是為他們標(biāo)記已安裝的基礎(chǔ)銷售人員，客戶經(jīng)理還是客戶成功經(jīng)理），似乎對(duì)已為您的客戶創(chuàng)造的業(yè)務(wù)價(jià)值有了足夠的了解。有些甚至不問。有些人不知道怎么問。有些人在不知如何回答問題的日常操作中度過一生。有些人以實(shí)現(xiàn)“客戶滿意”為榮，但主要根據(jù)NPS得分或他們對(duì)客戶請(qǐng)求的響應(yīng)速度來定義或衡量。

他們可能會(huì)認(rèn)為自己的關(guān)系很好。但是他們不了解戰(zhàn)略決策者的賬面價(jià)值或衡量方式。他們常常痛苦而危險(xiǎn)地沒有意識(shí)到其解決方案正在支持的業(yè)務(wù)成果。因此，當(dāng)需要續(xù)訂時(shí)間或客戶的業(yè)務(wù)重點(diǎn)發(fā)生變化時(shí)，您在帳戶中的存在可能會(huì)突然變得脆弱。有人（很可能不是他們每天與之互動(dòng)的人）問道：“杭州logo設(shè)計(jì)公司為什么需要這種解決方案？” 或“這樣做便宜嗎？” 并刺激供應(yīng)商進(jìn)行恐慌且往往無效的最后一刻爭奪，以證明其價(jià)值。

我們等不及被問到。當(dāng)客戶決定投資我們的解決方案時(shí)，我們需要了解他們期望的價(jià)值，并且我們需要了解我們實(shí)際上使他們能夠創(chuàng)造的可衡量的價(jià)值。我們需要建立支持我們的價(jià)值主張的證明點(diǎn)。我們需要讓客戶中的權(quán)力發(fā)起者和變更代理人意識(shí)到我們的貢獻(xiàn)。我們需要與他們合作，以尋找其他機(jī)會(huì)來推動(dòng)進(jìn)一步的價(jià)值。杭州logo設(shè)計(jì)公司不能對(duì)我們的價(jià)值含糊其辭，我們也不能讓他們對(duì)我們的價(jià)值含糊其辭。

對(duì)于大多數(shù)SaaS業(yè)務(wù)而言，這是一個(gè)盲目明顯的挑戰(zhàn)，其業(yè)務(wù)模式主要取決于保留和擴(kuò)大其帳戶規(guī)模。這就是為什么現(xiàn)在幾乎所有公司都雇用客戶成功經(jīng)理的原因。但是即使在這里，通常也有改進(jìn)的空間。

無論是出于偶然還是出于設(shè)計(jì)目的，這些杭州logo設(shè)計(jì)公司客戶成功功能中的許多功能都主要集中在操作上，并且只有在需要續(xù)約時(shí)才會(huì)將注意力轉(zhuǎn)向廣告。如果每個(gè)客戶成功職能部門也都將其職能看作是衡量其解決方案正在產(chǎn)生的有形業(yè)務(wù)價(jià)值，并確保對(duì)客戶中的戰(zhàn)略決策者可見，那么這將提高生產(chǎn)力。